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Principios del A/B Testing: Optimice su marketing y dispare las conversiones


Aprenda a utilizar los principios de las pruebas a/b para optimizar su marketing y aumentar las conversiones.

¿No sientes curiosidad cuando lees todo sobre cómo una empresa que conoces logró conseguir miles de clientes potenciales más de la noche a la mañana con un simple ajuste?

… ¿O cuando un cambio aumenta sus ingresos en miles?

¿No le gustaría poder hacerlo usted mismo y empezar a reforzar realmente su marketing?

En este artículo te voy a explicar el método que utilizan todos tus competidores.

Es el método que debes dominar si quieres triunfar en Internet: el A/B testing.

¿Listo para empezar a mejorar tu negocio, la generación de leads y los ingresos como nunca antes?

Bueno, en primer lugar necesitas saber exactamente qué es el A/B testing.

¿Qué es el A/B testing?

El A/B testing consiste en comparar dos o más versiones de un sitio web, un correo electrónico, una aplicación u otra estrategia entre sí para averiguar qué variación tiene un mejor rendimiento.

Por ejemplo, puedes escribir dos líneas de asunto para tu correo electrónico de bienvenida:

  1. Bienvenido a Reliablesoft.net
  2. Hola! Estamos muy contentos de tenerte aquí

Enviarías al azar un asunto a la mitad de los nuevos suscriptores y otro a la otra mitad, y luego rastrearías cuál tuvo la tasa de apertura más alta después de un cierto período de días.

Saber qué asunto consiguió que el correo electrónico se abriera más a menudo le dará el conocimiento que necesita para actualizar el correo electrónico y, por lo tanto, mejorar sus tasas de apertura.

Sencillo, ¿verdad?

Bueno, realizar un test A/B te ayudará a mejorar la métrica elegida en cierta medida, pero cuantos más realices y más conocimientos adquieras, mejor será el rendimiento de tu negocio.

Hay toneladas de cosas que puedes probar A/B, incluyendo:

  • Titulares de la página web
  • Copia de la llamada a la acción (CTA)
  • Botones para compartir en redes sociales
  • Artículos ofrecidos en un concurso
  • Formularios de inscripción

Y, gracias a la variedad de herramientas de pruebas A/B que existen (más adelante), puedes experimentar con casi todo.

Nunca hay una excusa para no estar probando A/B al menos algo…

He aquí por qué:

¿Por qué son importantes las pruebas A/B?

Es un hecho triste, pero sólo hay un límite para llevar tu negocio leyendo sobre las mejores prácticas y haciendo disparos en la oscuridad.

Tu audiencia y tu mercado son únicos, así que nadie puede decirte definitivamente qué línea de asunto es la mejor para reducir el abandono de carritos: sólo pueden contarte sus experiencias. ¿Y qué pasa si no te funciona?

La única manera de tomar decisiones inteligentes, basadas en datos, sobre los cambios en su sitio, aplicación o material de marketing es mirar las métricas, llegar a una hipótesis y probarla usted mismo.

Piensa en las pruebas A/B como en la puesta a punto de una máquina. Hay ciertas partes de la máquina que son más importantes que otras.

Si sólo el 50% de la gente consigue abrir la puerta de un coche que has construido, es un problema mucho mayor que si el 5% se queja de un extraño zumbido.

Por eso las pruebas A/B son algo que se hace en cada etapa del embudo.

Veamos el embudo de una empresa de software de ejemplo:

Ejemplos de pruebas A/B en la parte superior del embudo

Supongamos que la forma en que los clientes potenciales se enteran de su empresa de software es principalmente a través de los anuncios de PPC. Usted quiere que el mayor número de clientes potenciales calificados haga clic en su anuncio de PPC, por lo que establece una prueba A/B para ver qué anuncio tiene el mejor rendimiento.

Es posible que cambie el texto, la URL y la palabra clave a la que se dirige, realizando cambios graduales hasta que su anuncio obtenga una mayor tasa de clics y un menor coste por cliente potencial.

Después de hacer clic en su anuncio, los visitantes serán conducidos a una página de destino. Puedes probar el titular, el texto de la CTA o el diseño de la página para ver si puedes llevar más clientes potenciales a la parte superior del embudo y hacerlos avanzar en el proceso.

Ejemplos de pruebas A/B en la mitad del embudo

No sirve de nada traer clientes potenciales si los vas a perder antes de que tengan la oportunidad de que les vendas los beneficios de tu software.

Después de llegar a la parte superior del embudo, los clientes potenciales necesitan ser educados sobre lo que su producto puede hacer por ellos.

Eso significa incluirlos en tu lista de correo electrónico, en una prueba gratuita, y enviarles material educativo que les ayude a decidir que tu producto es su mejor opción.

Aquí probarías tu correo electrónico de bienvenida, la secuencia de correos electrónicos de los suscriptores, los tipos de contenido en los que se hace clic y si un determinado grupo de prueba convierte más que el resto.

Ejemplos de pruebas A/B en la parte inferior del embudo

En esta etapa vital, el cliente está cerca de tomar una decisión sobre la compra de su software. Se probaría la mensajería de sus correos electrónicos de divulgación de ventas, los guiones de ventas, las tácticas de demostración y las cantidades de descuento.

Si se combina todo esto, se obtendrá una máquina de ventas bien afinada que atrae a los clientes potenciales correctos, los nutre con la educación adecuada y luego puede cerrar el trato con eficacia.

Pero esto es lo que pasa con las pruebas A/B…

No estoy diciendo que todas las pruebas sean innovadoras. Muchas veces, las pruebas pueden no hacer absolutamente nada. Y las grandes victorias que se leen son probablemente el resultado de muchas pruebas y de ninguna manera tan simples como la gente hace ver.

Lo importante de hacer todas las pruebas que puedas es que al menos tengas pruebas de por qué no querrías molestarte en ir en esa dirección.

Ejemplos de pruebas A/B

Nunca se sabe cómo resultará un test A/B hasta que se ejecuta…

Puede que realmente encuentres oro, como en estos ejemplos de abajo:

Obama aumentó las contribuciones a su campaña en un 5% al probar el formulario

Un probador A/B para la campaña de Obama aumentó las donaciones totales en un 5% haciendo que el formulario de donaciones tuviera varios pasos, en lugar de estar todo en una sola página.

Esto funcionó porque no abrumó al donante de forma instantánea con todo tipo de campos, sino que consiguió que primero hiciera una inversión tomando una decisión fácil: la cantidad de la donación.

Una vez que han hecho clic, se sienten comprometidos, por lo que es más probable que sigan adelante e introduzcan los datos de facturación.

Aquí están las variables:

Funciona de forma similar a la táctica de ventas de compromiso incremental. Cuanto más se adentre un visitante en su embudo, menos probable será que se eche atrás en un momento dado.

Puedes emular esto dividiendo tu formulario de registro en pasos o eliminando algunos campos de tu caja de opt-in de correo electrónico.

Hacer que los elementos del menú sean más obvios aumentó el compromiso en un 650%

La mayoría de las veces, los visitantes no están dispuestos a interactuar con algo si no es cegadoramente obvio. Ese fue el caso de Luke Wroblesky, que probó un menú anidado en su aplicación y encontró una enorme caída del 650% en el compromiso.

¿Las lecciones que puedes aprender de esto?

Si quieres que un visitante haga clic en un enlace, tienes que ponerlo a la vista. Eso puede significar dividir un elemento como un menú de hamburguesa en sus elementos individuales, o mover una llamada a la acción a un lugar más prominente.

La prueba de ello son los mapas de calor de seguimiento ocular.

Sabemos que los ojos de los lectores se mueven en forma de F a lo largo de una página o pantalla, así:

Así que con esto en mente, diseña tus páginas de manera que destaquen los elementos más importantes para conseguir más clics y mayores tasas de compromiso .

Asegurar a los visitantes aumentó las inscripciones en Highrise en un 30%

A menudo, probar el titular de su página de destino puede ser la mejor manera de mejorar el rendimiento general del negocio. Un simple test como el que realizó Highrise puede suponer un aumento masivo de clientes potenciales.

Control:

Ganador (+30% de tasa de inscripción):

Al destacar la prueba gratuita de 30 días en el titular principal, los visitantes se sintieron tranquilos y como si no tuvieran nada que perder al inscribirse y probar.

La fuerte llamada a la acción de «¡Elige un plan para empezar!» también podría haber tenido un efecto, especialmente porque indica al visitante el siguiente paso exacto que debe dar, en lugar de una instrucción vaga.

El poder de las garantías se ha demostrado una y otra vez, y se puede ver incluso en los formularios de suscripción con textos como «Prometemos no enviarle nunca spam» o «Odio el spam tanto como usted», como estoy utilizando debajo de mis formularios de suscripción de correo electrónico.

Performable aumentó los clics en un 21% al cambiar el color del botón

Los colores pueden tener un efecto profundo en la respuesta del lector a su sitio. Piénsalo en el extremo e imagina un sitio que estuviera compuesto por los colores menos favoritos del mundo.

A continuación se muestra un sencillo pero legendario test A/B realizado por Performable. Con sólo cambiar el color de su botón principal de llamada a la acción de verde a rojo, aumentaron los clics en un 21%.

El análisis de HubSpot sobre la prueba es que el color no importaba tanto como el contraste. El verde del logotipo de Performable hizo que el botón de llamada a la acción se amortiguara y se mezclara con el fondo.

El cambio a rojo -el contraste perfecto del verde- hizo que destacara y que los visitantes quisieran hacer clic.

El cambio de una palabra aumentó los clics en un 161,66%

Nunca subestimes el poder de las pruebas A/B de una palabra. A veces pueden tener resultados de locura.

La empresa de software Veeam probó la redacción de la llamada a la acción que pondría a los visitantes en contacto con el equipo de ventas. Aquí están las dos versiones:

Control:

Ganador (+161,66% de clics):

«Solicitar un presupuesto» suena a que será lento, llevará tiempo y te conectará instantáneamente con un representante de ventas cuya vida se dedicará ahora a acosarte.

$0027Solicitar precio$0027 suena mejor porque implica que el precio es fijo, y todo lo que tienes que hacer es solicitarlo y saber más. Obviamente, así es como se sentían también los visitantes de Veeam.

Herramientas de pruebas A/B

En general, hay dos entornos principales en los que se pueden realizar pruebas A/B: el correo electrónico y el sitio web.

En esta sección, voy a repasar algunas de las principales plataformas que le permiten ejecutar pruebas A/B en esos dos entornos.

Para el correo electrónico:

  • MailChimp
  • Intercomunicador
  • GetResponse

Para la web:

  • Optimizar
  • Instapage

Herramientas de test A/B para el email marketing

Una gran manera de mejorar las tasas de apertura, los clics y las ventas es realizar pruebas en su marketing por correo electrónico.

Al modificar la línea de asunto, la hora de envío, el nombre del remitente y el cuerpo del mensaje, puedes encontrar lo que resuena en tu audiencia y llegar a ella de forma más eficaz.

MailChimp

Realizar pruebas con MailChimp es fácil. Eliges una variable (asunto, hora de envío, nombre del remitente, texto del cuerpo), eliges qué porcentaje de tu lista recibirá el contenido de la prueba y luego ves el informe:

Puedes utilizar los datos para tomar mejores decisiones la próxima vez, o configurarlo para que la combinación ganadora se envíe automáticamente al resto de tu audiencia después de haber probado un segmento más pequeño.

Intercomunicación

Para las empresas de software que envían mensajes transaccionales y de marketing, Intercom es una opción sólida.No sólo puedes probar los boletines periódicos y los anuncios de los blogs, sino también cosas como «completar el registro de la cuenta», e «invitar a tu equipo», etc.

Al igual que en MailChimp, puedes ver los resultados en un informe y elegir la variable ganadora:

Donde Intercom tiene la ventaja es que también sirve para probar mensajes transaccionales, e incluso mensajes in-app si tienes una empresa SaaS.

Getresponse

Aunque GetResponse no es estrictamente una plataforma dedicada al marketing por correo electrónico, se cuela en esta lista por una sencilla razón: si ya la usas para tus webinars, páginas de aterrizaje o automatización del marketing, ¡también puedes usarla para probar los correos electrónicos!

Con más de 350.000 clientes, es una apuesta justa que puede haber algunos lectores que lo utilizan, y no están aprovechando su fantástica funcionalidad de pruebas A / B.

GetResponse le permite probar el contenido, la línea de asunto, el campo desde, la hora del día y el día de la semana.

Herramientas de test A/B para páginas de aterrizaje y blogs

Las empresas que obtienen gran parte de su dinero del marketing de respuesta directa por correo electrónico pueden obtener un enorme aumento de los ingresos de las comunicaciones de pruebas A/B…

Pero para la mayoría de nosotros, probar las páginas de aterrizaje y los blogs es donde está el verdadero dinero .

De manera óptima

Con Optimizely, puedes probar cualquier cosa, y quiero decir cualquier cosa.

Si puedes verlo, puedes probarlo. Tras instalarlo en tu sitio, su interfaz te permite poner una URL, seleccionar un elemento de la página (botón, título, formulario) y manipularlo sin necesidad de codificación.

Cree varias versiones con los tipos de objetivos que desee probar (compromiso general, clics en un determinado enlace, eventos personalizados) y luego simplemente deje que se ejecute la prueba.

Optimizely le dirá cuántas visitas y objetivos son necesarios para alcanzar la significación estadística y generará informes detallados que le darán una visión fácil de leer.

Instapage

Instapage no es tan avanzado como Optimizely porque no puedes probar cosas que no hagas con la aplicación. La aplicación es esencialmente un constructor de páginas de aterrizaje, así que si necesitas eso también, Instapage es una apuesta sólida.

Otras características incluyen un diseño sin código, plantillas de páginas de aterrizaje totalmente personalizables y cientos de preajustes para editar.

Seguimiento y análisis de sus pruebas A/B

Asumiendo que estás usando diferentes plataformas para probar diferentes partes de tu producto y marketing, necesitas un lugar central para almacenar todo.

¿Cuál es la respuesta?

Pues como en el 90% de los casos: una hoja de cálculo.

Las amas o las odias, son simplemente los mejores lugares para almacenar, filtrar y analizar datos estructurados.

Afortunadamente, no siempre hay que empezar desde cero. De hecho, Optimizely le permitirá exportar sus datos de pruebas A/B como una hoja de cálculo.

Si también estás ejecutando pruebas A/B en otra aplicación, puedes asegurarte de que las cabeceras coinciden y luego fusionarlas.

Si optas por hacer las tuyas propias desde cero, Sarah Hodges (cofundadora de Intelligent.ly) sugiere incluir:

  • Fecha de inicio y fin
  • Hipótesis
  • Métricas de éxito
  • Nivel de confianza
  • Puntos clave

Un ejemplo:

Aprender de las pruebas A/B: optimizar hacia el futuro

Cuando lo tienes delante, puede ser fácil dejarse cegar por una falsa certeza de lo que realmente significan los datos.

Seguro que encuentras que un titular lo hizo mejor que el otro. Pero sin responder al «por qué», no harás mejores elecciones en el futuro ni aprenderás nada de tus pruebas.

Por eso es mejor establecer primero pruebas que se presten a la significación estadística.

Por ejemplo, digamos que estás haciendo cambios en una página de aterrizaje y descubres que aumentó la conversión en un 43%. Muy bien.

El problema viene cuando descubres que los cambios que hiciste fueron cambios en el copy, el botón y el titular. Entonces, ¿cómo sabes qué fue lo que causó el impacto?

Si hay una buena práctica sólida que hay que aprender antes de empezar a hacer pruebas A/B, es que tienes que probar un elemento a la vez o vas a contaminar los datos.

Independientemente de que una prueba contaminada $0027gane$0027 o $0027pierda$0027, estás perdiendo el conocimiento y no vas a poder tomar decisiones informadas en el futuro.

Si has realizado algún test A/B especialmente innovador, dímelo en los comentarios.

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