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Un embudo de ventas de marketing digital puede ayudar a que su negocio funcione de manera más eficiente, y simplificar el proceso de convertir a los nuevos visitantes en clientes de por vida.
Los embudos de marketing digital pueden ser tan complejos, o tan simplistas como quieras, y se pueden adaptar a cada nicho online.
En este post, aprenderás por qué es importante un embudo de marketing digital, y cómo puedes crear tu propio embudo de ventas de marketing digital, paso a paso.
Hacia el final de este post, también puedes ver ejemplos de embudos de marketing digital para escenarios reales.
¿Qué es el embudo de marketing digital?
Un embudo de marketing digital es un marco que se utiliza para ayudar a generar tráfico del sitio web y nutrir ese tráfico hasta que se convierten en clientes. Un embudo de ventas de marketing típico tiene cuatro etapas: Conciencia, descubrimiento, consideración y conversión.
Hay una variedad de estrategias diferentes que puede emplear para nutrir y atraer a estos visitantes en las diferentes etapas del embudo.
Una cosa importante a tener en cuenta es que vas a atraer a diferentes visitantes en las diferentes etapas del embudo de ventas, y todos no van a seguir siempre el mismo camino a través de tu embudo.
Etapas del embudo de marketing digital
Hay cuatro etapas principales del embudo de marketing digital:
Etapa 1 – Conciencia: Esto es cuando una persona se da cuenta por primera vez de su negocio o sitio web. Esto puede ocurrir a través de una amplia variedad de medios, incluyendo la búsqueda orgánica , las redes sociales, el boca a boca, el correo electrónico, el comunicado de prensa, los enlaces de otro sitio web, y más.
Etapa 2 – Descubrimiento: Durante esta fase, un visitante comenzará a leer algunas páginas de su sitio web, consumirá contenido y aprenderá más sobre su empresa y lo que ofrece.
Etapa 3 – Consideración: Aquí es cuando tus visitantes pasarán más tiempo leyendo tu sitio, consumiendo tus medios e incluso uniéndose a tu lista de correo electrónico.
Etapa 4 – Conversión: El proceso de conversión puede llevar algún tiempo, o puede ser rápido. Por lo general, depende de lo que se venda, del precio y de lo acuciante que sea el problema que resuelven los productos y servicios.
Digital Marketing Funnel
Retención y creación de relaciones
En el momento en que un cliente realiza una compra, querrás hacer todo lo posible para que se convierta en un cliente a largo plazo. Esto incluye la calidad de tu servicio de atención al cliente, su satisfacción con el producto y la comunicación posterior a la venta.
Si el cliente sigue teniendo experiencias positivas, se quedará con usted a largo plazo. Esto incluye los nuevos productos que lanzas, la comunicación continua, como el correo electrónico, y seguir mejorando sus vidas a través de tus productos y servicios.
Otra forma de ver los embudos es a través de la lente de proporcionar una solución a tus visitantes:
Parte superior del embudo (TOFU) – Los clientes son conscientes del problema, pero no saben cuál es la solución.
Mitad del embudo (MOFU) – Educar a los clientes sobre cómo elegir la mejor solución, y cuáles son las soluciones.
Parte inferior del embudo (BOFU) – Mostrar por qué tus productos o servicios son las mejores soluciones para su problema.
¿Por qué es importante un embudo digital?
Un embudo digital puede ser muy beneficioso para su negocio. Puede beneficiar a su negocio de las siguientes maneras:
Obtenga clientes potenciales más específicos – Con un embudo en su lugar, los usuarios que llegan al final del embudo serán altamente calificados.
Nutre a los clientes para una experiencia de ventas más fácil – Cuando hablas con los clientes en múltiples partes del embudo, los harás progresar fácilmente de visitante a cliente. Un embudo adecuado consiste en aportar valor, no en un proceso de venta duro y directo.
Aumento de los ingresos – La mayoría de los aspectos del embudo de ventas de marketing digital pueden ser automatizados, lo que significa que su negocio puede hacer más ventas con menos esfuerzo.
Cómo crear un potente embudo de marketing digital
- Crear conciencia de marca
- Identifique su público objetivo para cada una de las etapas del embudo
- Establezca sus objetivos de marketing
- Configurar diferentes embudos de conversión para cada objetivo
- Cree contenido específico para todas las etapas del embudo
- Utiliza diferentes canales de marketing para llegar a tu audiencia
- Mide los resultados y optimiza tus embudos
- Presta atención a la retención de clientes
1. Crear conciencia de marca
No es ningún secreto que a Google le encantan las marcas. No hay una definición estricta de una marca, sino una variedad de factores que contribuyen a una marca fuerte, como la aparición de búsquedas de marca, menciones de marca, y más.
Estas son algunas señales de marca:
- Una dirección comercial real y verificable que figure en su sitio web
- Un número local en su sitio web
- Una página de información sobre la empresa y los empleados
- Reseñas e información de la empresa en sitios como Yelp, Google My Business, Glassdoor, etc.
- Una presencia activa en los medios sociales en redes populares como Facebook, Instagram y Twitter
Otro factor importante son las menciones de marca, que incluyen enlaces nofollow . Pueden ser cosas como menciones del nombre de tu marca en Internet, incluso sin enlaces.
Esto demuestra a Google que tienes una marca fuerte que aparece en fuentes relevantes de autoridad en línea. Si la gente habla de una marca por su nombre, probablemente sea de alta calidad.
En general, tener una marca fuerte significa que se confía en ti. Es más probable que la gente haga clic en un resultado de búsqueda y consuma la información de una página si es de una marca que conoce y sigue.
Por último, tenemos los términos de búsqueda de marca . Se trata de palabras clave que incluyen el nombre de una marca, esto incluye términos como “nombre de la empresa + blog”, “qué es el nombre de la empresa”, y más. Si palabras clave como estas tienen un volumen decente, entonces sugiere a Google que usted tiene una marca fuerte.
El primer paso para construir un embudo digital es comenzar a generar exposición para su marca para generar más tráfico de vuelta a su sitio web.
Esta fase se conoce a menudo como la parte superior del embudo (tofu) porque su objetivo es comenzar a obtener la mayor cantidad de tráfico posible.
Tu objetivo es lanzar una amplia red, conseguir que estas personas lleguen a tu sitio web y a tu embudo para ver qué convierte y qué segmentos de la audiencia te responden más.
Aquí tienes algunos consejos para construir tu marca:
- Asegúrate de que tu marca tiene información de contacto relevante y citas locales si tienes un negocio físico
- Realiza una campaña de relaciones públicas para mejorar las menciones de la marca
- Utiliza el guest blogging para asociar tu marca con sitios web populares de tu nicho
- Asegúrate de estar activo y comprometido con tus seguidores en las redes sociales
- Céntrate en el SEO onsite y offsite para mejorar el posicionamiento en buscadores
2. Identifique su público objetivo para cada una de las etapas del embudo
Target Market
Las diferentes etapas de tu embudo se dirigirán a diferentes aspectos de tu público objetivo . Cuanto más descienda el público en el embudo, más se reducirá la segmentación.
Por ejemplo, si tienes un sitio web en el ámbito de las mascotas, la parte superior del embudo atraerá a los propietarios de mascotas, o incluso a los amantes de los animales en general.
Cuanto más bajen por el embudo, más específico será.Tal vez empiecen a consumir información en su sitio web sobre el aseo para perros, que se reduce a su raza de perro específica, y luego, finalmente, herramientas de aseo creadas específicamente para su perro y el problema que están experimentando.
- Esta será su mayor audiencia y estará compuesta por múltiples grupos. Aquí tendrás que lanzar una red lo más amplia posible.
- Aquí empezarás a segmentar tu audiencia en base a diferentes grupos, acciones que realizan o incluso cómo han visitado tu sitio.
- En esta fase, tendrás una variedad de segmentos de audiencia diferentes, y personas etiquetadas como compradores. Tendrás segmentos basados en cuánto gasta el usuario, si ha comprado algo o no, y más.
Aquí hay algunas formas adicionales de segmentar tu audiencia para un marketing más específico:
- Segmentar en función de la fuente. Esto segmentará su lista en función de cómo llegan a su sitio, es decir, anuncios pagados, medios sociales, búsqueda orgánica.
- Segmentar en base a la actividad. Puedes segmentar a los usuarios cuando realicen una determinada acción, como hacer clic en un enlace de un correo electrónico.
- Segmentar en función del valor. Puedes segmentar en base a los usuarios que han gastado más dinero y son los más valiosos para tu negocio.
3. Establece tus objetivos de marketing
Example of Digital Marketing Goals
Querrás establecer tus objetivos de marketing antes de empezar a configurar tus embudos de marketing. Hay todo tipo de embudos que puedes crear para diferentes propósitos.
Un embudo para una tienda de comercio electrónico cuyo objetivo es impulsar las ventas de productos con anuncios pagados será diferente a un embudo de ventas para un creador de cursos que está utilizando contenido de formato largo para atraer a los suscriptores de correo electrónico y hacer una venta en el camino.
El proceso general seguirá siendo el mismo, pero los detalles serán diferentes.
Estos son algunos ejemplos de objetivos comunes de marketing:
- Aumentar los suscriptores de correo electrónico en 5.000 mediante la publicación de anuncios en Facebook.
- Aumentar la lista de correo electrónico en un 200% mediante la adición de opt-ins estratégicos a las entradas del blog de alto rango.
- Aumentar las ventas de la tienda en un 500% mediante la ejecución de anuncios de Google a una página de aterrizaje opt-in, con una secuencia de correo electrónico automatizado.
- Aumentar las ventas directas de la tienda mediante la ejecución de anuncios de Instagram basados en cupones directamente a las páginas de destino de los productos.
- Consigue más clientes potenciales para ventas telefónicas
4. Configurar diferentes embudos de conversión para cada objetivo
A menos que tengas un solo producto y una simple página de ventas de un solo producto, probablemente vas a tener varios embudos de conversión en su lugar.
Si tienes múltiples objetivos que estás tratando de alcanzar, entonces tendrás diferentes embudos de conversión configurados para ayudarte a alcanzar estos objetivos.
Por ejemplo, puedes tener un embudo dedicado a conseguir más suscriptores de correo electrónico , otro embudo donde el objetivo es más ventas, un embudo de correo electrónico que vende un producto de alto precio, y más.
Estos son algunos ejemplos de diferentes tipos de embudos que puedes tener funcionando juntos:
- Vídeo de YouTube> Directamente a una página de producto
- Vídeo de YouTube &;gt; Página de aterrizaje &;gt; Secuencia de correo electrónico &;gt; Página de producto
- Anuncio en Facebook> Página de destino> Secuencia de correo electrónico> Página de producto
- Entrada de blog &;gt; Pop-up opt-in &;gt; Secuencia de correo electrónico &;gt; Página de producto
- Entrada de blog &;gt; Lista de correo electrónico &;gt; Secuencia de correo electrónico de valor añadido
- Lista de correo electrónico &;gt; Segmento basado en el interés &;gt; Secuencia de venta por correo electrónico de artículos de alto valor
Como puede ver, hay todo tipo de embudos de conversión diferentes que puede crear. Estos se basan en el tipo de activos de contenido que tienes/quieres crear y tu objetivo final.
Generalmente, tendrás varios embudos funcionando al mismo tiempo y estarás probando diferentes embudos para ver cuál convierte mejor.
5.Crear contenido dirigido a todas las etapas del embudo
Ahora que entiendes mejor cómo funcionan los embudos de ventas del marketing digital y los distintos tipos de audiencia a los que te diriges, vamos a ver cómo encajan los distintos tipos de contenido en tu embudo.
Etapa de atracción (TOFU)
La fase de atracción se encuentra en la parte superior de su embudo (TOFU).
Aquí es donde vas a traer a la gente a tu mundo. Gran parte del contenido durante esta etapa consiste en generar conciencia de su marca. Para la mayoría de las personas que entran en tu embudo en esta etapa, será una de las primeras veces que oigan hablar de tu marca.
En esta etapa, la gente empieza a comprometerse e interactuar con tu marca.
Estos son algunos tipos de contenido asociados a esta etapa:
- Publicidad de pago
- Páginas de destino
- Contenido de vídeo
- Entradas de blog
- Medios visuales
Etapa de compromiso (MOFU)
En esta etapa, la gente empieza a comprometerse realmente con tu marca. Por lo general, esto implica el consumo de una gran cantidad de su contenido, correos electrónicos y otros contenidos de los medios de comunicación como el vídeo.
La etapa de compromiso también se solapa con la etapa de atracción. Por ejemplo, al posicionarse bien en los motores de búsqueda con las publicaciones de su blog, estará generando tráfico hacia su sitio web. Pero, las entradas del blog también estarán resolviendo los problemas de tus visitantes y proporcionando una tonelada de valor.
Estos son algunos tipos de contenido populares en la etapa de compromiso:
- Entradas de blog de formato largo que resuelven un problema
- Comparaciones de productos/revisiones
- Estudios de casos
Etapa de toma de decisiones (BOFU)
En esta etapa, tus visitantes ya estarán familiarizados con quién eres y estarán decidiendo si compran o no tus productos o servicios.
Dependiendo de su nicho, la venta inicial podría no producirse de inmediato. Por ejemplo, un suscriptor podría unirse a tu lista de correo electrónico, consumir tus correos electrónicos diarios o semanales, y finalmente convertirse en un cliente seis meses después.
En última instancia, hacer una venta no es tan importante como formar una relación a largo plazo.
El contenido que te ayudará a hacer una venta incluye:
- Pruebas gratuitas
- Demostraciones en directo
- Cupones
- Páginas de venta
Si vendes un producto físico o incluso tienes un producto SaaS, puedes ofrecer una prueba gratuita, una muestra gratuita o una demostración en vivo de tu producto. Este será uno de los últimos pasos del proceso de conversión.
Después de la prueba gratuita, la muestra o la demostración, comprarán o no.
Etapa de construcción de relaciones
La última etapa es la de construcción de relaciones. Lo ideal es que ya hayas construido una relación sólida antes de que se decidan a comprar, pero ahora es el momento de profundizar en esa relación.
Hay una gran variedad de formas de deleitar a tus clientes:
- Enviando ofertas especiales
- Realización de concursos y sorteos
- Enviar regularmente correos electrónicos de valor añadido sin ventas
6. Utilizar diferentes canales de marketing para llegar a su público
Hay una cantidad casi infinita de enfoques que puedes adoptar para llegar a tu público objetivo. Los métodos que utilices dependerán de quién sea tu público objetivo, de dónde pase el tiempo en Internet y de cuál sea tu presupuesto.
Estos son algunos de los diferentes canales de marketing que puedes utilizar para llegar a tu público:
Optimización de motores de búsqueda (SEO). Atraer nuevos visitantes a su sitio web mediante la clasificación de contenidos de alta calidad en los motores de búsqueda.
Marketing en buscadores (SEM). Publicar anuncios que aparezcan por encima de los resultados de búsqueda y que envíen tráfico a una página de destino.
Anuncios de pago en redes sociales. Publique anuncios en Facebook. Instagram, Pinterest y más.
Medios sociales orgánicos. Publica contenido creativo en tus cuentas de redes sociales con un enlace a tu sitio web en tu biografía.
7. Mide los resultados y optimiza tus embudos
Tu embudo de ventas estará en constante evolución.Para medir el éxito de tus embudos de venta querrás
Por ejemplo, cuántas personas se unen a tu lista de correo electrónico después de hacer clic en un anuncio de Instagram O, cuánto tiempo están las personas en tu lista de correo electrónico antes de comprar un producto La única manera de responder a estas preguntas, y más, es analizar tus datos.
A medida que revises tus datos podrás optimizar tus embudos para que conviertan mejor.
- Prueba A/B tus páginas de aterrizaje
- Prueba A/B de tus campañas de correo electrónico
- Analiza Google Analytics para descubrir el contenido popular
La mejor manera de optimizar tu embudo de ventas es comenzar por la parte superior y trabajar hacia la parte inferior.
Por ejemplo, si estás creando contenido como anuncios pagados, videos o publicaciones en el blog, puedes experimentar para ver qué funciona hasta que comiences a obtener tráfico.
Luego, puedes pasar a tus páginas de aterrizaje o páginas de opt-in y probar diferentes elementos de estas páginas incluyendo:
- Titular
- Cuerpo del mensaje
- Imágenes
- CTA
Por último, puedes pasar a tu oferta. ¿Funciona mejor un descuento que una prueba gratuita? ¿El envío gratuito mejora su tasa de conversión?
Hacer pequeños ajustes puede significar grandes mejoras en sus ingresos. Con el tiempo llegarás a un punto en el que tu embudo sea lo mejor posible, pero al principio, pasarás por muchas pruebas y experimentos.
Querrás analizar cada etapa y ver qué etapas convierten mejor y peor, para poder tapar cualquier agujero en tu embudo.
8. Presta atención a la retención de clientes
Una métrica muy importante que hay que seguir es la tasa de retención de clientes. Se trata del porcentaje de personas que se quedan contigo a largo plazo y siguen comprando tus productos y servicios. Hacer una sola venta no significa que el embudo haya terminado.
Con una tasa de retención baja, tendrá que generar constantemente nuevos clientes potenciales sólo para mantener su negocio a flote. Sin embargo, con una tasa de retención alta, puedes centrarte menos en el tráfico y la generación de clientes potenciales y más en atender a tus clientes actuales.
He aquí algunas formas de mejorar la retención de clientes:
- Crea una secuencia de correos electrónicos automatizados que ayude a los compradores a sacar el máximo partido del producto
- Responde siempre a las solicitudes de atención al cliente lo más rápido posible
- Invita a tus clientes a dar su opinión sobre tus productos o servicios a través de una encuesta
- Vender a un cliente más productos y servicios que solucionen aún más sus problemas
Cuanto más contentos tengas a tus clientes, más probable será que te compren una segunda, tercera o cuarta vez. También puedes convertir a los clientes en defensores que recomienden tu negocio a otros.
Ejemplos de embudo de ventas de marketing digital
Hay todo tipo de embudos de ventas de marketing digital que puedes ejecutar.
No importa su objetivo final, aquí hay algunas métricas que querrá seguir:
- El tráfico general de tu sitio web (y qué fuentes son las más valiosas)
- El porcentaje de tráfico que se convierte en suscriptores de correo electrónico, o compradores (su tasa de conversión)
- El porcentaje de suscriptores de correo electrónico que compran un producto
- El coste por cliente potencial (si has gastado 1.000 dólares en anuncios de Facebook para conseguir 200 clientes potenciales, eso supone 5 dólares por cliente potencial)
- El valor de por vida de un cliente (cuánto gasta un cliente medio multiplicado por el tiempo que permanece en tu negocio)
Ejemplo de embudo de marketing digital para un sitio web de comercio electrónico
Este es un ejemplo de embudo de marketing digital para una tienda de eCommerce que vende impresiones fotográficas personalizadas :
- Sabes que tu público objetivo utiliza Facebook y que tus clientes ideales son hombres y mujeres de entre 25 y 35 años.
- Ejecutas un anuncio en Facebook que envía tráfico a una página de aterrizaje.
- Esta página de aterrizaje incluye un opt-in de correo electrónico y un incentivo gratuito para que los visitantes se registren.
- Tiene una secuencia de correo electrónico automatizada que educa a su audiencia sobre las impresiones fotográficas, la elección del tamaño y la construcción correcta, consejos de decoración, y más.
- Hacia el final de tu embudo de correo electrónico, ofreces un cupón del 10% de descuento en el pedido.
- Tu suscriptor utiliza el cupón y compra una impresión en tu tienda.
- Se le etiqueta como cliente y se le pone en una secuencia de seguimiento para asegurarse de que está satisfecho con su compra.
Ejemplo de embudo de marketing digital para un proveedor de cursos online
Este es un ejemplo de embudo para un fotógrafo que vende un curso de fotografía online:
- Has hecho una investigación de palabras clave y has identificado un puñado de palabras clave en tu nicho (por ejemplo, cómo disparar la fotografía de paisajes, el mejor objetivo para la fotografía al aire libre, consejos de edición de paisajes).
- Creas un contenido increíble que se posiciona para estas palabras clave y proporciona valor a tus lectores.
- Tienes opt-ins bien colocados a lo largo de tu contenido con un soborno de opt-in que está relacionado con tu curso.
- Cuando un lector se suscribe, tienes una secuencia de correos electrónicos automatizada que entrega tu soborno de opt-in, además de una serie de correos electrónicos regulares.
- Al final de esta serie, tienes un descuento sólo para suscriptores para tu curso online .
- Después de que un usuario compre el curso, tienes otra secuencia automatizada que ayuda a guiar a tus clientes en el uso del curso y responde a las preguntas más comunes.
Como puedes ver, no importa lo que estés vendiendo o las plataformas que quieras usar para comercializarte, hay varios embudos de marketing digital diferentes que puedes construir.
Para la mayoría de los propietarios de negocios, tendrás varios embudos funcionando al mismo tiempo, que puedes ajustar y optimizar continuamente para obtener los mejores resultados.
Aprendizajes clave
A estas alturas ya tienes un conocimiento profundo de cómo puedes construir un embudo de ventas de marketing digital desde cero.
Los visitantes entrarán por primera vez en tu embudo en la etapa de concienciación, normalmente a través de las redes sociales, las publicaciones en el blog o la publicidad de pago.
A medida que consumen tu contenido o se unen a tu lista de correo electrónico, aprenderán más sobre tus ofertas.
Una vez que hayan terminado de investigar y hayas generado confianza, estos prospectos se convertirán en clientes.
A continuación, depende de ti profundizar en esta relación y deleitar a tus clientes lo suficiente como para retenerlos a largo plazo.
Hay muchas cosas que se incluyen en cada etapa del proceso, pero aquí tienes un rápido resumen de los pasos que darás para construir tu embudo:
- Empieza a crear conciencia de marca
- Identifica quién es tu mercado objetivo en general y para cada etapa del embudo
- Establezca sus objetivos de marketing para sus embudos
- Determina qué canales de marketing vas a utilizar
- Crea un embudo de conversión para cada objetivo que establezcas
- Mide los resultados de tu campaña y prueba y optimiza tus embudos
Crear un embudo de marketing digital es un proceso continuo, pero que puede transformar tu negocio a largo plazo.